4 perguntas que você deve fazer ao vender serviços

Tempo de leitura: 4 minutos

Saber oferecer um serviço é uma arte que deve ser bem dominada porque significa a receita para o sucesso ou o fracasso de um profissional. Para demonstrar como um perito em vendas demonstra seu produto, vou simular um diálogo entre Carlos, que oferece serviços gráficos, com uma cliente chamada Roberta. Vamos aprender com esse profissional.

Descubra o que é importante para o cliente

Carlos: Que fatores você considera importante quando pensa em serviços gráficos para sua empresa?

Roberta: A qualidade das cores e o acabamento do produto.

Lição 1

Percebeu que de inicio a cliente não mencionou preço ou prazo de entrega, mas a qualidade do serviço? Investigue o que é mais importante para o cliente e direcione o trabalho segundo o desejo dele.

Carlos: Por que esses fatores são importantes para você?

RobertaQuero que meu futuro cliente tenha uma boa imagem da minha empresa. Acredito que um serviço gráfico de qualidade transmitirá confiança, valor que desejo transmitir em tudo o que faço.

Lição 2

 A cliente disse o porquê da sua opinião, revelando valores pessoais como confiança e boa imagem. O profissional deve entender bem esses valores porque as pessoas querem que suas expectativas sejam atingidas.

Quais são as expectativas do cliente em relação à empresa?

Carlos: O que você espera da empresa que irá contratar?

RobertaQue possua diversidade de produtos. Eu gosto de novidades e invisto nelas. Outro fator importante é que o prazo de entrega seja respeitado.

Lição 3

Essa pergunta permitirá que o cliente dê informações sobre suas expectativas a respeito de sua marca. O profissional poderá montar o perfil de seus clientes e fideliza-los.

Carlos: Então, você deseja serviços com excelente qualidade de cores e acabamento, para transmitir a confiança que sua empresa conquistou ao longo dos anos.  O prazo de entrega deve ser respeitado e gosta de informações sobre novos serviços.

Roberta: Correto.

Lição 4

Use a Técnica da Recapitulação, repita tudo o que seu cliente disse, demonstrando que esteve atento e entendeu plenamente o que ele espera de você.

Conheça as dores do cliente

Carlos: Se eu conseguir fornecer a você serviços na qualidade que deseja e respeitando os prazos. Que diferença isso faria no modo como trabalha?

RobertaEu ficarei bastante satisfeita, reduziria muito minhas preocupações.

Lição 5

(Entenda as dores mais profundas de seu cliente. Essa prática aumentará a segurança do comprador em relação a sua marca.)

CarlosConcordo Roberta. Quando nossas expectativas são atendidas, temos menos estresse e mais energia ao fim do dia. 

Vamos entender o que foi feito? Observe qual é o roteiro:

1) “Quais são as coisas que você considera mais importantes quando pensa em______________ ?” (mencione o serviço que está oferecendo)

Note que esta pergunta é aberta, permitindo que seu interlocutor exprima o que realmente pensa sobre o assunto.

2) “Por que acha isso importante?”

Essa pergunta lhe permite investigar de forma profunda o real motivo de seu interlocutor desejar um serviço como seu.

3) “E o que mais encara importante?”

Essa pergunta permitirá que ele lhe dê maiores informações.Ao final dessa perguntas, use  a Técnica da Recapitulação: envolve repetir tudo o que seu interlocutor disse, demonstrando que esteve atento e que entendeu plenamente o que ele espera de você.

4) “O que significaria para você obter ________________(respostas das perguntas 2 E 3) ?” 

Nesse momento, você entenderá as reais expectativas depositadas em seu serviço. Anote o que seu cliente diz, se o ambiente permitir.

Por que esse roteiro é importante? Porque vender serviços não é tão simples quanto vender produtos, afinal, só é possível ver o resultado do serviço no decorrer de sua execução, após pagá-lo.

Podemos chegar as seguintes conclusões…

  1. Não tente vender algo no qual não acredita. Se não acredita no que vende, mude de ramo.
  2. Lembre-se de que o momento da venda é apenas o inicio do seu trabalho. Cumpra o prometido. Certifique-se de oferecer algo de qualidade.
  3. Procure ir além das expectativas do seu cliente; supere-as! Entregue mais do que o cliente está comprando.
  4. Tenha interesse sincero em seu cliente. Com o tempo, construirá uma lista não apenas de clientes, mas de bons parceiros.

Surpreenda os clientes

O cliente deseja que o vendedor cumpra ou exceda suas expectativas, que nem sempre são reveladas de forma clara, dificultando o trabalho do profissional de vendas. Por isso, o prestador do serviço deve ser perspicaz e fazer boas perguntas, que irão revelar o que o cliente realmente deseja.

Porque vender serviços não é tão simples quanto vender produtos, afinal, só é possível ver o resultado do serviço no decorrer de sua execução. Essas boas práticas de venda farão que o cliente se torne fiel ao seu serviço e o recomende a outros.

Espero que este artigo lhe ajude a melhorar sua habilidade de negociação e poder de persuasão. Deixe seu comentário e boas vendas!

 

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2 Comentários

  1. bernadete azeredo

    Poxa…gostei muito, Márcio…É bem convincente…qnd jovem, trabalhei em algumas firmas de markenting…gostei mt…me fez lembrar alguns cursos q iniciei..vou pegar umas digas suas. Um Abraço.

    Responder

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